Antes de los principios.... ¿Para que negociar?¿Cuando conviene negociar? la negociación no sirve para todos los casos, hay instancias en las que no hay que negociar (como valores y principios o cuando no voy a ganar nada mas de lo que tengo despues de negociar) y lo mas importante si vas a negociar ¡TEN CLARO LO QUE TIENES! Si te toca un negociador hábil, puedes salir feliz con menos de lo que tenías. Me ha pasado mas de una vez.
Estos son los cuatro principios básicos de la escuela de Harvard en una negociación
1º Principio: Separa las personas del problema.
Recuerda que tu contra parte también es una persona, con sentimientos y emociones y deseos, pero no confundas la relación con el problema.
2º Principio: Concéntrate en los intereses y no en las posiciones.
Cuando se pelea la posición, es como dos niños peleando un dulce (gana el mas fuerte). Si discutes los interés de manera honesta, es bastante mas divertido: en vez de "quiero ese cargo" (objeto o posición), "quiero crecer profesionalmente" abre un mundo de alternativas que la satisfacen, además de ese cargo. Por otra parte, frente a la resistencia de la otra parte puedes preguntar ¿Tienes algo en contra de que yo crezca profesionalmente? (Jaque mate)
3º Principio: Genera la mayor cantidad de posibilidades.
Créeme, si llegas con la solución ya formada generarás la mayor resistencia posible en la otra parte. El óptimo es que la contraparte plantee la solución que satisfaga a ambas partes (El clásico "buena idea jefe"). Por otra parte tu disposición en una negociación debe ser que no conoces la solución y la vas a descubrir en conjunto.
4º Principio: El resultado se basa en un criterio compartido.
Una negociación que no termina con un compromiso real y medible por las partes, no ha finalizado. ("Jefe, me sube el sueldo..." "Ningún problema, pero debe autorizarlo el gerente" <-- eso no es un acuerdo)
Existen muchas otras cosas que voy a ir agregando de a poco. Se me olvidaba otro tip muy importante. NUNCA NEGOCIES SIN PREPARAR PREVIAMENTE LA NEGOCIACIÓN. para esto debes conocer siempre tu MAAN que explicaré en otro post.
